律师修行的四个关键词建立信任砥砺思维

熊震

云南新秀律师事务所律师、党支部书记，中共党员，西南政法大学法学学士，云南大学法学硕士。专注于民商事诉讼、企业法律风险预防。曾被授予中共古城区七星个私经济实验园区党委优秀党务工作者称号。政协丽江市第四届委员会委员，丽江市古城区第四届人民代表大会代表，云南省检察院省级人民监督员。担任丽江多家企业和单位法律顾问。

执业感悟：守法敬业，法内求平！

所获奖项：一等奖

题记

法律，从某种角度讲，就是写满人民权利和义务的纸；而律师，是就将法律从纸面上落到实践中的职业。“法律是实践性的，只有实践的法律才具有最终的意义，因此法律研究的最终归宿在于实践。”故而律师的修行，就是为了做到让当事人能够信任其实践法律的能力而非忐忑不安的先付钱再消费。而法律服务能力的基础在于执业实力，律师只有提高自身的执业实力才能真正的提供优质的服务。所以，律师的日常修行就应当努力做到以下四个方面：正确认识律师营销的性质、每日磨砺自身的法律思维、努力洞明所需的世事人情、扎实的通过案卷进行经验积累。

1.律师的营销：让当事人信任而非消费

律师事务所营销的策略已多有前辈、专家研究，比如律师事务所差异化营销理论认为应当提高律师事务所的专业化水平，提供差异化的法律服务，从而在市场竞争中占据主动。而律师事务所的关系营销则着眼于如何强化与客户的联系，要求律师事务所在营销上应不断发掘客户的需求，根据客户需求延伸服务链条，从而源源不断地得到新的业务机会。以及其他相关律师事务所营销策略之分析，由于篇幅有限，且诸多前辈珠玉在前，所以笔者在本文中主要从律师个体的角度去分析律师的营销策略，以期带来不一样的思路。

律师的营销策略往往因为个体的不同，而差异很大，所以笔者拟从当事人的角度来反推律师个体营销之关键。

无论对某一法律业务领域流程的熟悉、流程涉及人员的熟悉、流程常见问题处理策略的熟悉、乃至流程处理结果可能性的熟悉都需要大量的时间成本、经济成本、体力成本，所以律师对该业务领域的经验和熟悉程度是把握司法流程各个节点的质量和效率的关键所在，有足够能力能解决问题的律师，才是对于当事人有价值的律师。故而，对有法律需求的当事人来说，一名律师越熟悉流程，越能依法发挥能动作用影响流程，就越具有不可替代性。

但是当事人是不熟悉法律的人，特别是大部分当事人是抱着无可奈何的心理状态来寻求律师服务的。所以作为一个特殊的服务业，直白的说，作为普遍先收钱、再办事的法律服务业，或者说先签约再进行法律服务和产生法律产品的行业，律师职业的特殊性就在于，这是一个以信任为核心卖点的职业。

信任才是当事人选择律师、支持律师、推荐律师的核心原因。

对于如何取得当事人信任的技巧，无非是换位思考、专业服务、耐心细致。但是真正事半功倍的点，还是在如何成为一个值得信任的律师，并让当事人认识到你是值得信任的律师。所以律师的营销应该是让当事人能够信任你，而非让当事人愿意消费你。营销的先决条件必然是律师的原则性、正义感以及对法律的信仰，这是毋庸多言的。而营销的基础当然是专业能力的展示，没有实力的营销，笔者个人认为是属于国家所打击的违法传销范畴，而有实力的营销才是法律工作者们应该做的。

一个律师要做到有实力的营销，就要先做到让自己日积跬步提高实力，不能仅仅让自己在年龄上、形象上成为所谓的“老”律师。我们应当通过积累实力和提高技术来让成为“老”律师，而不是仅仅看外表的成熟度，否则像笔者这样长得着急的律师就赢在了职业生涯的起跑线上了。

言归正传，笔者认为，营销的基础在于实力，而实力提升的根本在于磨砺专业思维、了解世事人情、高效积累经验，下文将围绕这三个方面展开。至于如何把提高实力的方法和自身的营销相结合，则需要根据实际情况因地制宜、扬长避短，以所行所为树立个人品牌，就不在此多言了。

浅见陋识，愿与诸君共享；抛砖引玉，还望不吝交流。

2.专业的思维：需每日磨砺方可敏锐判断

当事人信任的律师，必然具有的共同点是会问、会听和会答。而律师的问、听、答恰如中医的望闻问切一样是“诊断”的必然过程。足够专业的律师甚至会在问、听、答三环节之前加上“望”这一环节，通过对当事人的观察和初步判断，用正确的问题引导当事人，敏锐的听取当事人的陈述，稳健的回答当事人的问题从而达到让当事人对律师的专业能力产生信任的效果。

如何有技巧的望、问、听、答已有诸多律师同仁珠玉在前，笔者就献丑不如藏拙了。但是，如果说望、问、听、答属于技巧，那么，对于如何让这些技巧融会贯通、效果倍增的内功修行，笔者就要抛砖引玉了。

笔者认为，一名专业的律师要做到效果良好的望、问、听、答，除了相应的具体技巧之外，还需要做到对律师营销的正确认识、专业思维的日日磨砺、世事人情的洞明于心、长久的案卷积累这四点。对于如何正确认识律师的营销、摆正心态，笔者已于前文进行了阐释，就不在此累述。对于后三点，笔者将按顺序进行展开。

如果从事律师行业的诸君有意识的观察领域大拿解答复杂法律问题的过程，细细体会解答思路中的高度、角度、深度，往往便有高屋建瓴、庖丁解牛之感。笔者个人的理解为：一般人也许有法律意识，一般的法律行业从业者也许有法律观点，而法律行业的精英则必然有其法律思维。故而，大拿们能够直击复杂问题的本质，迅速的判断核心问题之所在，进而行云流水的问、听、答解决问题。

法律思维乃是法律共同体成员之思维。法律思维具有在长期的法律职业工作中、从法律适用过程中基于法治的要求而自觉或不自觉形成的特点。合法性、规则性、平等性、契约性、程序性、分轨性等思维构成了它的主要内容并表现出一些与众不同的特点:凡事以是否合法作为思考与处理问题的出发点;体现规则优先、程序优先、公平正义、权利义务统一性；重视证据依据，强调准确性等等。

拥有完善的法律思维是律师迅速发现法律问题七寸的必然要求，一名律师的法律思维越完善，就越能敏锐的对法律问题做出正确的判断。所以，律师作为战斗在一线的法律行业从业者，应当有意识的不断完善自身的法律思维，以期更好的理解和实现三个维护。

使法律职业共同体使用相同的概念、接受相同的价值理念、在法律问题的处理上能够达成共识的法律思维是说服性思维。法律职业共同体相同的概念和价值理念，是律师合格从业的基础，也是进行法律思维训练的基础。那么，在这一基础之上，律师就应当着重通过训练自身的规范性思维能力和程序性思维能力来提高自身的法律思维能力。

一方面，法律思维是规范性思维，通过法律程序将一切社会问题转化为具体的权利、义务关系来进行处理。律师就应当练习如何归纳当事人的问题实质并将之转化为法律问题，并且对其的转化应当全面、准确。在具体的练习方面，则主要是有意识的养成遇事即分析法律性质的“强迫症”。

比如到超市购物把东西存进储物柜的时候就要不动声色的开始思考储存的东西要是丢了超市要不要赔？进而将其转化为存东西的行为到底是一个借用合同还是一个保管合同的法律问题分析，从而得出根据不同情况，有以下几种可能的法律回答。然后，“强迫症”到一定程度后的律师同仁，则会在进到超市挑选胡萝卜时继续发散思维考虑路边停车、停车场停车、酒店停车出现丢失财物或者汽车受损等类似情况的赔偿责任以及相对应的权利、义务关系并进行总结。

但是，在完成整个思考过程回来书面总结时，切记要找到穷尽法律检索能找到的最高效力的法律请求权基础，因为律师的法律思维练习永远是为了实战而准备的。上述过程，请诸君自行练习。从自发练习的角度出发，笔者总是有偏见的认为太有安全感、太没强迫症的人不太适合法律实务行业。等到诸君强迫症到了定期写作法律思维训练文章总结时，就进入了自我提高法律思维的良性循环了。值得一提的是，对于法律思维的养成，诸君可以重点研读邹碧华法官的《要件审判九步法》一书。

另一方面，法律思维是程序性思维，因为程序是相对自治的，所以对程序的重视，既是忠于法律的重要途径，也是能充分实现法律客观理性价值的必要前提。在程序性思维的训练上，与规范性思维的训练大同小异，但是一定要培养对程序各个环节的敏锐性。而对于程序性法律问题的敏锐性就有赖于实践和直觉了。

实践是指在法律实践中不断亲身经历办案流程并用自身不断优化的办案技巧和习惯提醒自己相关的程序性关键问题。而直觉是指对法律条文和立法原则熟悉之后带来的对程序性问题的敏锐。笔者认为，对程序性法律、法规的法条进行抄写，对相关程序性疑难问题进行写作是建立相关程序性问题敏锐性的不二法门。正所谓拳不离手、曲不离口，而律师，自然是日抄法条、周写文章、月发论文，以求业精于勤。

3.世事人情：让我们将法律落到现实之中

人类永远只能竭尽全力去更靠近一点这个世界的真理。

“道可道，非常道。”对于老子所说的这句话所存在的十几种解释中的一种是：道理是可以理解和解释的，但不一定是如你理解的那一种道理解释。

文化就是一种生活方式，而法律是一种文化现象，所以真正影响法律实施和秩序建构的是实实在在的生活方式。我们需要在最细微的地方——这个国家最基层的单元里去观察国家意志的贯彻才能真正有效的判断法律的生命力。

换言之，就是理想中的法律、法条中的法律、现实中的法律之间有着足够让法律人深思的距离。特别是对于经过长久法学专业训练的新律师，或者说科班出身的律师。如果不能端正态度、重视现实生活中的世事人情，则连仅有的理论研究、逻辑思维以及自学能力三方面上的略略优势也难以发挥出来。因为洞明世事人情，是理解当事人、设计法律方案等所有法律业务之实际效果的决定性因素。所以，对于律师洞明世事人情的必要性和训练方式，笔者想从科班出身律师的劣势开始谈起：

第一点，笔者在过往学习中也感受到我国的法学培养体系不尽合理。法律的生命在于实践，初出茅庐的高中毕业生开始学习法学是有其力所不逮的。缺乏足够的实践经验，将导致难以正确理解法律背后的诸多因素与博弈。何美欢老师就认为“中国法学教育在传授知识的层面上基础性不足、覆盖面不广，在技能训练方面则全方位缺席。她多年来观察到的中国法科学生，只能达到了解知识的理解水平，缺少对法律的其它更高层次的了解。他们大多数呈现一种奇怪的知识结构，一方面能对“前沿的”、深奥的东西如数家珍，滔滔雄辩；另一方面不屑学习基础知识，对基本知识只有单薄的、贫乏的认识。”举个例子，一个没有两性相处经验的律师，又如何理解离婚纠纷处理过程中的如当事人背景经历、亲友状况、孩子现由哪方带着等等因素意味的信息进而做出评估和判断呢？又何以根据这些因素设计一个能有较好效果的法律方案呢？

除此之外，“他们”总体来说缺乏对社会、经济、政治的深入理解，更不能把这些角度的思考通过适当的切入点运用到解决法律问题的过程中。法学的学习至少需要合格线以上的社会知识，所以美国的法学教育始于硕士阶段，而非本科阶段是有其优势所在的。

第二点，单纯的法学学习背景意味着缺乏其他行业的经历和经验，在接触具体的法律实务时，必然比具有相应背景的非科班律师有一些经验上的差距。“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，此句虽然显得圆滑和世故，但用在法律专业上还是有一定指导意义的。毕竟，法律是用来解决实际问题的。

笔者认为，恰当的使用法律解决实际问题需要四个方面的知识：一者为法律专业知识，主要为理论和逻辑知识；二者为对公检法系统运行规则的理解，一个案件的进行必然或多或少的与以公检法为主的各类部门有所联系，正确的理解其内部博弈和外部制约有利于判断其的行为弹性；三者为涉及行业的运作规则及背景知识，尤其是涉及一些专业性行业的案件，缺乏对其行业必要知识的理解将使法律服务无从进行；四者为对于社会文化的理解，使律师能够对相关的案件和当事人有一个足够的了解和判断。科班出身的新律师，除了专业知识，无论是对行业相关知识，还是社会经验、公检法的实操，都是相对陌生的。故而，对于这三方面的知识，律师理当认真积累，夕惕若厉，终日乾乾。

第三点，想要做到洞明世事人情，是需要足够的积累和成长的，但是向着这个方向努力的律师，笔者认为可以针对性的做到以下三方面：

第一个方面，对于法律实践中博弈知识的积累。

法律上经常会遇到这样一种情形：只有少数的几个决策者，而且一个行为者最适宜做的事情取决于另一个行为者的选择，也即博弈。所以为了在诉讼过程中作出正确的博弈选择，对于公检法的内部制度和外部博弈要多观察、多阅读、多思考，并在有一定积累的基础上把握机会与公检法的工作人员进行交流。

毕竟，当有《律师欣赏怎样的法官》这类文章时，便会有《法官欣赏怎样的律师》，以后肯定也会有公检法更多版本的《xx欣赏怎样的律师》此类文章出现。法律共同体之中，法官、检察官、警察、律师四个行业之间必然是相互思考、相互博弈、相互配合的，所以要正确的认识行业特点、把握相互定位，进而让彼此之间能够相互认可。

第二个方面，对于社会经验的积累。

笔者认为律师要有一定的宇宙学、生物学、人类学、社会学知识，才能正确的理解社会。因为律师只有正确的理解世界和人性，才能正确的理解人生，进而才能树立正确的价值观。了解世界才能有足够的格局了解人生，了解人生才能有足够的心智和胸怀来树立稳固的价值标杆，这个次序是不能错的。很多年轻律师初期难以坚持，不完全是环境的不景气和竞争激烈的原因，也有自身意识不清、没有想明白为什么做律师的原因。那么，了解自己，也是了解社会。

正所谓：

“日出扶桑一丈高，

世间万事细如毛。

匹夫怒见不平处，

磨损胸中万古刀。”

律师是一个接触诸多社会层次纷繁社会现象的职业。在不断遇到“细如毛”的万事，在不断“怒见不平”的执业过程中，希望大家能坚持用自己的价值坐标和社会的诸多现象相结合并作出自己的判断和选择，那便是我们法律人所追求的知行合一了。

第三个方面，对于行业知识和背景知识的积累。

这方面的知识就需要律师发挥终身学习的精神，建立T字形知识储备了。例如，作为一个接触汽车行业法律业务的律师，自然就必须了解汽车的原理、汽车行业常识、修理方法、零件市场的情况、二厂货的判断、二十万级别SUV在本地市场的竞争态势等等的相关技术知识、专业原理和行业情况。这些相关的问题在律师开始接触和涉及某一领域时，就应当有意识的去学习、去储备。这样既能够提高自身的法律服务效果，又能长远的树立起自身的竞争壁垒，是一举两得的事情。

综上所述，科班出身的新律师要正确定位自己，高度重视洞明世事人情对于法律服务的重要性，对公检法的内部博弈和外部制约、社会经验、行业相关知识进行持之以恒的积累，争取早日形成自己的世界观和方法论。

思想的价值就在于在实践当中发挥能动作用，而吾辈的世界观和方法论终将靠具体的工作将之不断实践，对于律师工作、实践的追求，愿与诸君共勉：“律师的工作过程就是普及法律知识、宣传法治理念、维护社会正义的过程，就是使当事人相信法律、信仰法律进而崇拜法律，使法律至上的观念深入人心。”

4.经验积累：扎实的案卷功底

一本好的案卷，可以体现律师的功底。好的作家不一定案卷等身，但一个好的律师，则有很大的可能案卷等身；如果是一个好的非诉律师，那么有很大的可能每年不止一次案卷等身。而做好的案卷，既是存档之用，也是客观的向委托人展示产品专业化之所需。

为什么我们需要尽可能向委托人展示我们的法律产品呢？

因为“一种职业是否能够建立起一个服务市场，取决于能否将其所提供的服务变成适于销售的商品。这包括，让消费者看到职业人员的专门技术的客观性，相信执业人员所提供的服务的价值，确信自己不能为自己提供这种服务”。而非法律从业者，很难从感性上认可律师的辛苦和专业，所以法律产品的可视化形式是一个比较好的专业性展示方式。当然，卷宗仅是法律产品可视化途径中的一种。

特别要注意的是，法律行业所做的业务并不是做完就结束的，做好、保存好案卷是能够帮助律师接受历史的检验的。无论刚刚入行的实习律师，还是执业已久的成功律师，都应当重视案卷的归档，通过整理案卷、总结案卷来加快自己的经验积累和办案技巧提高完善。因为一本完整、细致的案卷，是能够体现律师所进行的工作、案件的主要事实和证据、律师的思路和方案以及业务进行过程中的取舍得失的。

就民事诉讼业务而言，笔者将一本完整的案卷分为以下三个部分：

第一部分：

1.案卷封面。封面上可以按照律所的档案管理体系编号和写好标题，可以写明接案日期、出庭日期、判决日期等关键时间节点，并酌情注明相应时间节点的重要事项。

2.案卷目录。案卷目录应当形成固定的模式。

3.授权委托书、委托代理合同、谈话笔录、会见笔录。要注意的是，即使是复印件，也应当尽量将此类文件留档，因为从某种角度讲，保留这些文件是对律师自己的保护。何况，律师是一个需要经得起时间考验的职业。

4.判决书、裁定书、决定书、应诉通知书，举证通知书，出庭通知书、法院传票等。这类的法律文书，齐全并按时间顺序理顺即可。

5.起诉书、答辩状、代理词、申请书、法律意见书、备忘录、举证质证意见、开庭笔录等律师文书。这些文件主要是为了总结律师初步做出的法律判断和解决方案，以及后期的情势和转变情况，从而为撰写结案报告做准备。

第二部分：

6.原告证据清单以及证据文件。

7.被告证据清单以及证据文件。

律师要尽量将己方和对方的证据清单和文件资料进行保存。因为法官在案件的审理中往往是用查明案件、查明适用法律、作出判决的三段论逻辑进行推导。相应的，当我们做原告代理律师时则往往会使用逆三段论即以目标为导向逆推至证据收集的逻辑，按主体、行为、后果的分类收集整理证据以形成能够证明我方诉讼请求的证据锁链。而我们做被告代理律师时，则会针对原告的举证逻辑进行证据收集。

所以，保留诉讼双方的证据清单和文件资料，既是为了我们检查自己是否做到了按正确的逻辑进行证据收集和举证；也是为了我们反省自己是否在具体的证据组织中形成了具有充分三性的证据锁链，从而为做好结案报告做准备。

第三部分：

8.结案报告。结案报告附在案卷末尾，以证明案件的完整。对于结案报告并没有一定的格式要求，但总体的要求是能够全面的概括案件、正确的分析案件并把握核心问题、充分的总结要点和提出意见。只有将从案件受理到判决生效的整个过程、将案件各方博弈的整个过程、将律师心路变化的整个过程书面化并突出重点，才能让律师有效的总结经验、自我提高。

有鉴于法律服务业具有服务业共性的困境——“与其他产业相比，服务业在发展中长期存在三个难解决的问题：标准、定价和评估。”律师的工作，既是智力劳动，也是体力劳动。所以在某些适当时候，可以将结案报告作为法律服务的一部分“可视化法律产品”提供给合适的当事人，以期达到共同成长和加深信任的目的。

参考文献

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